الأداء · 5 دقائق قراءة
جودة العملاء المحتملين هي مشكلة تصميمية
من السهل شراء العملاء المحتملين الرخيصين. أما العملاء المحتملون الذين يردون على الهاتف، فيأتي اختيارهم نتيجة لتصميم الرحلة التسويقية بأكملها، بدءًا من الإعلان وصولًا إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
في مجال العقارات، يكلف العميل المحتمل الذي لا يرد أبدًا أكثر من تكلفة الإعلان نفسه. فهو يكلف الوكيل فترة بعد الظهر، ويستنفد صبر المدير، ويؤدي في النهاية إلى فقدان ثقة فريق المبيعات في التسويق. لقد رأيت حملات تحتفل بتحقيق رقم قياسي في عدد العملاء المحتملين خلال شهر ما، في حين وصف قسم المبيعات ذلك الشهر بأنه الأسوأ في العام.
من واقع خبرتي، نادرًا ما تكون الإجابة هي مجرد إعداد استهداف أفضل بحد ذاته. بل تأتي من التعامل مع المسار بأكمله، من الإعلان إلى المحادثة الأولى، باعتباره تجربة مصممة بشكل متكامل.
صمم العوائق عن قصد
عادةً ما يحصل النموذج الذي يحتوي على حقلين على عدد أكبر من عمليات الإرسال مقارنةً بالنموذج الذي يحتوي على خمسة حقول، وهذا ليس دائمًا أمرًا جيدًا. فالقدر المناسب من الصعوبة يفصل بين الأشخاص الذين يتصفحون والمشترين. اطلب نطاق الميزانية أو المشروع المفضل. سيصل عدد أقل من العملاء المحتملين، لكن نسبة تحويلهم ستكون أعلى.
أجب في القناة التي اختارها المستخدمون
يفضل العديد من المشترين في الإمارات العربية المتحدة الرد عبر WhatsApp بدلاً من الرد على مكالمة من رقم مجهول. يتيح النموذج الذي يقدم ثلاثة خيارات (اتصل بي الآن، تحدث معي هنا، أرسل لي التفاصيل) للمشتري الاختيار، ويُسجل الاختيار في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
- قم بتقييم كل عميل محتمل بناءً على المصدر والميزانية والمشروع ووقت الاستجابة.
- قم بتوزيع العملاء حسب النقاط، وليس بنظام التناوب. يحصل أفضل الوكلاء على العملاء المحتملين الأكثر تفاعلاً أولاً.
- أتمتة مؤقتات المتابعة حتى لا يتأخر أي شيء حتى يوم الاثنين.
- أعد إدخال النتائج إلى منصات الإعلانات، حتى تتعلم كيف يبدو العميل المحتمل الجيد.
مهمة التسويق ليست ملء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، بل ملء تقويم المبيعات.
اتفقوا على تعريف واحد
من واقع خبرتي، لا ينطبق أي من هذا ما لم يتفق قسما التسويق والمبيعات على معنى مصطلح «مؤهل» كتابةً، مع وجود حقل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لإثبات ذلك. عندما قمنا بذلك في شركة «Ohana Development»، ارتفع عدد العملاء المحتملين المؤهلين بنسبة 243% في ثلاثة أشهر. وفي شركة «Oia Properties»، أدى اتباع نفس النهج إلى خفض العملاء المحتملين غير المؤهلين بنسبة 60% مقارنةً بالعام السابق.
نادرًا ما تكون جودة العملاء المحتملين مجرد إعداد واحد للحملة. إنها تنبع من رحلة مصممة من البداية إلى النهاية، يتولى شخص ما مسؤولية إدارتها بالكامل.
هل ترغب في مناقشة هذا الأمر مع فريقك؟