Эффективность · 5 мин чтения
Качество лидов — это проблема дизайна
Дешёвые лиды легко купить. Лиды, которые поднимают трубку, зависят от того, как спроектирован весь путь взаимодействия — от рекламы до системы CRM.
В сфере недвижимости потенциальный клиент, который так и не отвечает, обходится дороже, чем стоимость размещения рекламы. Это стоит агенту целого дня, менеджера — терпения, а в конечном итоге — доверия отдела продаж к маркетингу. Мне доводилось видеть, как в рекламных кампаниях отмечали рекордный месяц по количеству потенциальных клиентов, в то время как сотрудники отдела продаж называли его худшим месяцем в году.
По моему опыту, редко бывает так, чтобы улучшение настроек таргетинга само по себе давало лучший результат. Успех достигается за счёт того, что весь путь — от рекламного объявления до первого разговора — рассматривается как единый тщательно продуманный опыт.
Создавайте препятствия намеренно
Форма с двумя полями обычно получает больше отправленных заявок, чем форма с пятью, и это не всегда хорошо. Оптимальный уровень сложности позволяет отделить тех, кто просто просматривает сайт, от тех, кто совершает покупку. Спросите о диапазоне бюджета или предпочтительном проекте. Поступает меньше потенциальных клиентов, но больше из них совершают покупку.
Отвечайте в том канале, который выбрали пользователи
Многие покупатели в ОАЭ предпочитают отвечать в WhatsApp, а не отвечать на звонки с неизвестных номеров. Шаблон, предлагающий три варианта («позвоните мне сейчас», «напишите в чате», «пришлите мне подробности»), позволяет покупателю сделать выбор, а также фиксирует этот выбор в системе CRM.
- Оценивайте каждого потенциального клиента по источнику, бюджету, проекту и времени отклика.
- Распределяйте запросы по рейтингу, а не по принципу круговой ротации. Лучшие агенты получают наиболее перспективные лиды в первую очередь.
- Настройте автоматические таймеры для последующих действий, чтобы ничто не откладывалось до понедельника.
- Передавайте полученные результаты обратно на рекламные платформы, чтобы они научились распознавать качественные лиды.
Задача маркетинга — не заполнять систему CRM, а заполнять календарь продаж.
Согласуйте единое определение
По моему опыту, ничто из вышесказанного не сработает, если отделы маркетинга и продаж не согласуют в письменной форме определение термина «квалифицированный», с созданием соответствующего поля в системе CRM в качестве подтверждения. Когда мы применили этот подход в компании Ohana Development, количество квалифицированных лидов выросло на 243 % за три месяца. В компании Oia Properties такой же подход позволил сократить количество неквалифицированных лидов на 60 % по сравнению с предыдущим годом.
Качество лидов редко определяется одним-единственным параметром кампании. Оно является результатом тщательно продуманного пути взаимодействия с клиентом от начала до конца, за который несет ответственность конкретный специалист.
Хотите обсудить это со своей командой?